ユーザーアクティベーション：価値を提供し、より多くの収益を得る方法

by Elena Kozlova
Content Marketing Manager at Pushwoosh.

2022年1月27日 — 1 分の読了時間

新規ユーザーの獲得なしにアプリは成長できません。しかし、新規ユーザーを適切にアクティベートし、定着させなければ、アプリは成長できません。にもかかわらず、多くのアプリマーケターは、他のパイレートメトリクスに注目し、ユーザーアクティベーションへの投資が不足しています。その結果、平均インストールコストは妥当に見えても、新規ユーザーをターゲットアクションに転換するコストは40〜60倍も高くなってしまいます。

十分に検討されたユーザーアクティベーション戦略があれば、このギャップを縮めることができるでしょうか？私たちはそう考えています。マーケティング費用を抑えながら、より高い収益を追求するために、ユーザーを効果的にアクティベートしてアプリに定着させる方法をご紹介します。

このゲストブログはPushwooshが執筆しました。

ユーザーをアクティベートするとはどういう意味か？

様々なアプリを見ると、それぞれ異なるアクティベーション指標があります。Twitterは登録率を追跡し、MasterClassは購読率に注目し、他のeコマースアプリと同様にWishは購入率に焦点を当てているでしょう。

一般的な原則として、アクティベーション指標は、ビジネスが選択したノーススター指標に貢献します。これはTwitterのアクティブユーザー数、MasterClassの購読者数、Wishの取引総額（GMV）などです。

したがって、自社のアクティベーション率を計算するには、アプリで重要なアクションを取ったユーザーの割合を見つける必要があります。

ほとんどのアプリでは、ユーザーをアクティベートするには1つのアクティベーションアクションで十分です。例えば、新規ユーザーがアプリのフィルターを1つ使用し、フィルター処理した写真を1枚ソーシャルメディアで共有するなどです。

しかし、あなたのアプリの統計では、継続的な定着を確保するために、ユーザーが複数のターゲットアクションを取る必要がある場合があります。この点で、Evernoteは模範的なユーザーオンボーディングフローを持っており、新規ユーザーに複数の高度な機能を試してもらうようにしています。これによりEvernoteは他のメモアプリと差別化され、ユーザーは初日から追加価値を体験できます。

Evernoteは新規ユーザーのオンボーディング過程で競争力のある機能を強調しています。

ユーザーアクティベーション率に影響を与える要因

ここで行動心理学について考えてみましょう。

ターゲットアクションを取る成功に大きく貢献する2つの要因があります：

モチベーション
ターゲットアクションを取る能力

スタンフォード大学のBJ Fogg博士は、この点を行動モデルで強調しました。ご覧ください：これはユーザーアクティベーションに完璧に当てはまります。

Fogg行動モデル。出典：教育者たち。

ユーザーをアクティベートするために、アプリは明らかに以下を行う必要があります：

アクティベーションアクションを取るようユーザーを促す
アクティベーションポイントに到達できる環境を作る

ただし、アプリはこれらのステップを逆の順序で実行する必要がある可能性が高いです。実際のアプリがどのようにこれを行っているか見てみましょう。

最初の例はDesign Homeゲームで見られます。プレイするためには、ユーザーは最低限のゲーム内通貨を所持している必要があります。プレイヤーはこれを使用して、アプリ内のデザインチャレンジを完了するために必要なオブジェクトを購入します。

インストール後、ユーザーのゲーム内アカウントには「お金」がありませんが、Design Homeはウェルカムギフトとしてすぐに補充します。与えられた報酬で、新規ユーザーは最初のゲームチャレンジに参加できます！

Design Homeはウェルカムギフトでユーザーをアクティベートします。

もう1つの例は、フードデリバリーアプリのWoltからです。明らかに、そのアクティベーションの瞬間は、ユーザーが最初の注文を完了した時です。これを行うために、ユーザーはアプリからより多くの支援を必要とする場合があります。

まず、Woltはユーザーの位置情報へのアクセスを要求する必要があります（そして、完全な新規ユーザーに、なぜアプリがこれを必要とするのかを説明します）。次に、Woltは近くのレストランを検索する機能に相当するものへと顧客を案内する必要があります。最後に、Woltはメニューの翻訳も提案します。この例では、選択したレストランのメニューがセルビア語でのみ表示されています。

これらのステップはすべて、ユーザーをアクティベートし、支払いに進めるために必要です。

Woltは新規ユーザーが最初の注文を行えるようにします。

見てわかるように、関連するアプリ内メッセージを考案することで、ユーザーがターゲットアクションを取る能力を確保できます。これは、ウェルカムオファーを含む1回限りのポップアップや包括的なオンボーディングフローなど、目標に応じて形式を選択し、デザインをカスタマイズしてアプリに完璧にフィットさせることができます。

ユーザーの能力の問題に取り組んだら、次はユーザーがアプリでターゲットアクションを取るモチベーションがあることを確認する時です。ここでも、実証済みの心理学に頼ることができます。

心理学を活用してユーザーのアクティベーションモチベーションを高める

説得の6つの原則について聞いたことがあるでしょう：互恵性、コミットメント、社会的証明、好意、権威、希少性です。しかし、世界をリードするアプリが実際にこれらをオンボーディングフローで効果的に適用していることに気付いていましたか？

6つの原則を分解して、それらがユーザーアクティベーション率にどのように役立つかを見てみましょう。

1. 互恵性：ウェルカムギフトでユーザーをアクティベートする

ユーザーがアプリを初めてインストールした場合、例えばDeliverooのようなフードデリバリーアプリでは、多くの場合、最初の注文用のプロモーションコードを含むポップアップメッセージが表示されます。これは、ユーザーに決断を促し、遅延なく注文するよう誘導します。ターゲットアクションが実行された後、ユーザーはアクティベートされたとみなすことができます。

Deliverooにおける互恵性を通じたユーザーアクティベーション。

2. コミットメント：ユーザーにアプリ内体験をカスタマイズさせる

より長いオンボーディングフローは効果的です。例としてDown Dogヨガアプリを見てみましょう。ウェルコーム画面で、ユーザーはヨガの経験レベルを指定し、セッションのペースから背景音楽まで、あらゆる側面をカスタマイズできます。結果として、深くパーソナライズされた体験を初日から楽しもうという強いモチベーションが生まれます。

Down Dogのユーザーオンボーディングはパーソナライゼーションを促進します。

これだけ多くの人々が間違っているはずがない－多くの決定の背後にあるアイデアです。瞑想アプリのInsight Timerは、アプリ内インボックスに送られる新規ユーザーへのウェルカムメッセージでこの原則を使用しています。

Insight Timeアプリのインボックスに送られたウェルカムメッセージ。

4. 好意：新規ユーザーを高く評価してアクティベートする

私たちは誰を好む傾向にありますか？通常、私たちのことも好いてくれる人です。この好意（あるいはお世辞）の領域は、Refaceアプリが活用している部分です。

このアプリは、雑誌や映画シーンの有名人の顔をユーザーの顔に置き換えて面白いコラージュを作るためのものです。始めるには、ユーザーはコラージュで使用するためのセルフィーを撮る必要があります。アプリは、ユーザーをスターに変身させると言及することで、新規ユーザーにこの簡単なステップを完了するよう動機付けます。文字通りです。

Refaceが約束を100%果たすことがわかっているのに、このような率直なお世辞に誰が抵抗できるでしょうか？

Refaceは「セルフィー1枚でスターになれる」というフレーズでユーザーアクティベーションを促進します。

5. 権威：推薦の力を通じてユーザーをアクティベートする

権威を強調するために、ほとんどのアプリは使用を促進するためにインフルエンサーを起用することを検討するでしょう－もちろん、アプリにその余裕がある場合に限ります。

italkiは、ユーザーアクティベーションにおける権威の原則について、より独自のアプローチを取っています。この言語学習プラットフォームは、すでにアクティブなユーザーを紹介プログラムに参加させています。紹介者は友人とitalkiへのリンクを共有した後に報酬を得られ、その友人はプラットフォームでの最初のレッスンに使える10ドルを受け取ります。

個人的な推薦と割引の合わせた力に勝るインフルエンサーがいるでしょうか？

紹介スキームは、推薦を通じて既存のユーザーをアクティベートする効果的な方法を表しています（italki）。

6. 希少性：ユーザーが可能な間にターゲットアクションを取るよう促す

マーケターは、特にeコマースアプリでの売上を促進する際に、緊急性の分野で活動することを好みます。そこでは、アクティベーションポイントは新規ユーザーの最初の購入時に発生する可能性があります。

Wishの典型的な例を見てみましょう。選択したアイテムの支払いをせずにカートを離れることはできません。最初の購入をここで促すために、アプリは現在、新規購入者限定のギフトや特別割引を提供するアプリ内メッセージを表示しています。この種の期間限定オファーは、どのeコマースやサブスクリプションベースのアプリでも効果を発揮する可能性があります。

Wishは希少性を活用してユーザーアクティベーションを促進します。